Ciao Amic@,
in questo articolo ti voglio parlare di una componente essenziale che viene sottovalutata, perché è un ruolo che viene ricoperto da tutti e da nessuno allo stesso tempo, in particolare nel contesto di una micro o piccola impresa.
Infatti mi sono reso conto che ormai sono trascorsi quasi 30 anni da quando ho iniziato a svolgere questa attività in prima persona sul campo, partendo prima da prodotti all’ingrosso, poi al dettaglio, negli ultimi 7 anni sono passato ai servizi per professionisti ed infine per imprenditori, attività tuttora felicemente in corso.
Anche in questo articolo ho deciso di scambiare con te, imprenditore che mi segui, una parte delle mie esperienze dirette perché penso che ti possano essere utili nel tuo lavoro che svolgi con impegno e passione, altrimenti non avresti nemmeno deciso di fare impresa in Italia!
Ma vediamo di affrontare insieme il nocciolo della questione, perché mi sta davvero a cuore questo argomento.
Purtroppo la vendita in Italia è vista come il lato oscuro della forza, come in Guerre Stellari, come lo sterco del diavolo perché, nel nostro bel paese, tutto quello che ha a che vedere coi soldi, è bollato come il male assoluto sia per scarsa educazione finanziaria che per stupide ed ipocrite etichette di estrazione cattolico-comuniste.
In realtà tutto quello che non si conosce fa paura ed è il vero motivo per cui viene evitato come la peste!
Il lavoro del venditore in Italia è visto come una professione ambigua, una specie di cattivone che va in giro con la valigetta e l’impermeabile, dedito a truffare le vecchiette ed i poveri malcapitati, un incantatore di serpenti alla fiera del paese oppure, nella migliore delle ipotesi, una persona dotata di una bella parlantina ed in grado di appioppare ghiaccio agli eschimesi.
Capisco bene questo punto di vista perché al giorno d’oggi se ne vedono di tutti i colori, ma la realtà ti assicuro che è decisamente diversa!
Io penso e ho sempre sostenuto che la vendita è uno dei lavori più belli del mondo perché rappresenta il collegamento più importante coi clienti per costruire e far crescere un’attività di successo.
Infatti puoi avere il prodotto più bello del mondo, il servizio meraviglioso che tutti sognano di notte ma, se nessuno lo propone nella maniera migliore sul mercato, rimane tutto ordinatamente appoggiato sugli scaffali del tuo magazzino oppure rimane una misera traccia scritta sui mille preventivi che hai preparato!
Se hai un’azienda che hai creato da tempo, esiste ancora oggi e non ha ancora chiuso i battenti soprattutto in questi ultimi 3 anni di pandemia e recessione globale, significa che sei molto bravo e combatti ogni giorno per qualcosa che ha un senso ed il mercato a cui ti rivolgi continua a riconoscere il tuo valore.
Immagino che tu abbia già capito che la componente vendita è importante, almeno in misura uguale al prodotto e al servizio che produci e/o distribuisci.
Se nella tua azienda questo ruolo viene svolto dalla segretaria di turno che risponde al telefono oppure te ne occupi direttamente tu…ahia!
Penso davvero che tu abbia un problema enorme!
Nei casi più fortunati il contatto col potenziale cliente avviene quasi per caso, spesso dal tecnico mentre sta effettuando un lavoro e sta parlando col cliente, insomma non esiste qualcosa di strutturato se non affidarsi alla classica botta di fortuna!
Ma adesso ti faccio una domanda e cerca di essere sincero:
Ti giocheresti la sorte della tua azienda e dei tuoi collaboratori a testa o croce?
Te la rifaccio in maniera più semplice: se riesci a campare bene senza avere un reparto vendita organizzato, strutturato, proceduralizzato, basato sul marketing e con un progetto di sviluppo, stai navigando con una benda sugli occhi e rischi davvero di schiantarti contro gli scogli.
Quello che non puoi misurare non puoi controllarlo!
Nei casi più avanzati vedo il reparto vendita di una micro o piccola azienda costituito da personale stipendiato, con un posto fisso e allora chiedo a te che li paghi:
Quale è la motivazione che anima nel profondo i tuoi venditori, cosa li fa svegliare la mattina con la voglia di andare alla ricerca di nuovi clienti, come fanno a voler coccolare quelli attivi e sistematizzare un processo che permetta di generare nuovi contatti in maniera ripetitiva?
La frase che mi sento dire con ostentata e falsa sicurezza mi fa sempre sorridere, adesso pensa se l’hai già pronunciata anche tu:
Venditore si nasce!
Ho sentito dire più volte che per la vendita bisogna essere portati, che serve un talento naturale per riuscire ad essere efficaci, per chiudere una trattativa dietro l’altra, ma lasciamelo dire con la mia solita e totale franchezza…
Sono tutte balle che ti hanno raccontato i vari guru sui social per venderti il loro sapere, per imbarcarsi sulla tua nave e confondersi tra i membri del tuo equipaggio!
La vendita (e di conseguenza il marketing) che viene spacciata come l’unica verità, quella fatta di tecniche segrete di persuasione e di comunicazione manipolativa, sono qualcosa di così falso che questo mordi e fuggi ha rovinato uno dei mestieri più belli che esista sulla faccia della terra!
Il primo obiettivo che devi avere è scambiare il tuo prodotto e/o servizio con del denaro ma ad una sola condizione che è qualcosa di molto più vero e profondo, qualcosa che è all’interno delle persone straordinarie con le quali ho l’onore ed il privilegio di lavorare.
Lo so che farò arrabbiare parecchie persone, ma non mi è mai interessato passare per quello “politicamente corretto”, non ho mai voluto piacere a tutti!
Io dico la verità sempre, a qualunque costo per esserti concretamente di aiuto e quello che ti voglio raccontare riguarda le migliaia di trattative che ho chiuso con successo nell’arco di 30 anni di lavoro sul campo ma soprattutto delle millemila nelle quali purtroppo ho fallito!
Si, hai letto bene e non mi vergogno a dichiararlo apertamente, ma senza avere numeri precisi al millimetro, sono più quelle che non ho chiuso rispetto a quelle in cui ho avuto successo!
La nuda e cruda verità è una sola:
Per vendere, come in ogni cosa che faccio, bisogna metterci sempre e per primo il cuore, essere veramente interessato agli altri e aiutarli veramente a risolvere un loro problema.
Solo quando metto la persona che ho davanti prima del fatturato e del profitto personale, la trattativa si chiude con una vendita perché ogni volta che qualcuno mi ha spinto a fare prima il mio interesse, ho fallito miseramente, soprattutto nelle mie vite precedenti da dipendente!
Ho appagato i miei capi, i miei titolari e chi aveva a cuore solo le celle del suo foglio excel ma alla fine la mia coscienza mi ha sempre presentato il conto e ti assicuro che la notte è diventata troppo lunga mentre rimanevo sveglio.
Quindi se vuoi essere un bravo venditore inizia a farlo senza voler fregare il prossimo, fallo sempre nella maniera più trasparente possibile e vedrai che arriveranno anche i soldi perché saranno la naturale conseguenza del buon lavoro che stai svolgendo.
Siamo in un periodo storico dove è più importante apparire che essere, si confonde il mondo reale con quello virtuale ed è poi normale che i soldi diventano un fine e non più un mezzo.
Ovviamente conoscere e padroneggiare le tecniche di vendita è importanti, ma di questo non te ne parlerò in questo contesto, perché sono discorsi che affronto solo in privato coi miei migliori clienti…ma questa è un’altra storia!
Io non ti propongo di riprendere in mano la tua Vita in 10 giorni, di ottenere tutto quello che vuoi in 1 mese, ma ti voglio dare un punto di vista diverso alle problematiche che affronti ogni giorno e garantirti di migliorare la tua vita professionale e soprattutto personale in un tempo che definiremo insieme a partire da subito, fin dalla tua prima Sessione, di solito su una base di 3-6-9-12 mesi di lavoro insieme.
Se vuoi sapere come posso aiutarti a diventare il vero Coach di te stesso, se vuoi far crescere la tua attività, rendere autonomo il tuo equipaggio, contattami con fiducia per sapere come posso aiutarti.
Dal 2015 ad oggi ho aiutato più di 800 persone, ho svolto con loro più di 7834 ore di Sessioni di Coaching e se non hai chiaro cosa posso fare per te, cerco di riassumerlo:
- Sono uno strumento nelle tue mani per unire i puntini, per aiutarti a realizzare concretamente le tue aspirazioni.
- Sarò la tua spina nel fianco, quello che ti impedirà di fermarti quando sarai ad un passo dalla tua vetta.
- Sono quello che ti sprona ad agire sempre, anche quando la decisione da prendere ti farà cagare addosso!
- Sono quello che va oltre alla paura di perdere un cliente, la mia priorità sei tu cliente a qualsiasi costo.
- Faccio tutto esclusivamente per il tuo bene, anche a rischio di farti incaxxare!
- Sono quello che diventerà il tuo migliore amico..
- Sono quello da maledire all’inizio perché ti metteva scomodo, ma anche quello da abbracciare mentre festeggiamo insieme i tuoi risultati straordinari raggiunti.
#AvantiTutta??
